Las startups de viajes pivotan hacia el B2B ante el oligopolio del mercado B2C

B2B es donde funciona el dinero y el esfuerzo en el mercado del turismo online.

Hasta ahora, multitud de nuevas startups han surgido en el sector turismo a lo largo de los últimos años, pero muy pocas han triunfado. Tratan de conquistar y disruptir el mercado de los viajes online a consumidores (B2C) pero, debido al oligopolio y las tendencias del consumidor, el B2C parece estar cogiendo fuerza como camino más viable al éxito.

Las startups de viajes que apuntan a la industria con servicios y herramientas para hacer las cosas, enfocadas a las empresas, están capturando la atención de los inversores, en lugar de aquellos que creen poder alterar el status quo de la planificación y las compras online.

Uwe Frers, el emprendedor de éxito fundador de Escapio y TripsByTips, habló en el prestigioso congreso ITB de Berlín, donde dijo que “la gran mayoría de las empresas de viajes que han surgido y tienen probabilidades de tener éxito en diferentes grados son las de B2B (Business-to-Business)”

David contra Goliat

Esta alteración en las startups del turismo online viene a raíz de la ‘amarga’ aceptación que la capacidad de desafiar a las grandes agencias de viajes online, especialmente en el mercado de los hoteles y vuelos, es hoy en día casi imposible.

El grupo Priceline y Expedia Inc, con sus respectivas armaduras de guerra de marketing online con un gasto combinado de $ 8 mil millones al año, hacen que cualquier amenaza a sus posiciones de monopolio sea extremadamente difícil. A través de motores de búsqueda como Google, donde se concentra la mayoría de las búsquedas a la hora de planificar viajes, queman billetes y billetes, billones de ellos, haciendo casi imposible para cualquier startup alcanzar una mínima relevancia.

Otros servicios del turismo en linea, enfocados a las actividades a realizar durante la estancia, opiniones, blog, etc.. se encuentran ante desafíos parecidos. Tripadvisor controla con puño de hierro el mercado de las opiniones, guías de viajes y destinos, mientras que GetYourGuide ha creado una posición dominante en el nicho de la venta de tickets para actividades turísticas y tours. Asia parece ser la única escapatoria, donde enfoca sus recursos AirBnB actualmente, pero cada vez está más saturada.

Un mercado caníbal

Parece que el cambio gradual de B2C a B2B empezó hace cerca de dos años, después de que las startups del sector cerraran su segunda o tercera ronda de financiación.

Uwe Frers señala un factor destacado para este pivotaje general en el sector. Se trata de que los ‘major players’ (grandes empresas establecidas) son generalmente “bastante ignorantes” de las startups, mientras que en otras industrias a menudo hay cierta aceptación de que las startups proporcionan una oportunidad para la colaboración. En el mercado del turismo online, en cambio, las startups B2C suelen afrontar uno de estos dos destinos: o son aplastadas por una Batalla de marketing en las Termópilas (Google Ads) o son adquiridas al alcanzar cierta relevancia en el mercado. Pero el primer destino es el más común.

Hay varias herramientas de soporte al emprendedor en el sector – incubadoras, aceleradoras, fondos de inversión, ayudas públicas – pero, en general, las startups se acaban quedando solas. También hay casos de éxito, como Swoodoo (comprado más adelante por Kayak) y Trivago (donde Expedia es el inversor mayoritario). Pero, estadísticamente, son la excepción.

Esto no tiene porque significar la muerte de startups valiosas en el campo B2C (Travisy, Triphobo, TripUniq, uTrip,…) pero conociendo el poder de compañías como Priceline Group, las startups deben de pensar en las posibilidades reales de convertirse en una compañía a la altura de una posible OPV o venta a uno de estos gigantes. Quizás es mejor considerar si su servicio está mejor situado para alcanzar una interesante cuota de mercado como producto B2B.

 

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